Your body language sends wordless cues long before you try to close a sale.
The more you understand about what your body is saying—oftentimes without our knowledge—the more you can see how often it gets in your way. And that is especially true when you are in a sales situation. That is because oftentimes our bodies communicate fear—and fear makes people look away.
Fear can cause you to lose your temper, or silence your own voice when it needs to be heard. Most of all, fear keeps strangers at arm’s length. That’s because 55% of our language to communicate with another person is non-verbal. Our bodies can sense bad vibrations long before someone’s words arrive.
So now think about a time you felt devalued by someone. Picture what their body position was. Now picture your own body’s reaction. I’ll bet you averted your eyes and you slumped your shoulders. You might even have curled your toes inside your shoes.
Now think what it would feel like to be served by someone whose shoulders were slumped, who didn’t meet your eyes, whose arms were crossed. Would you feel engaged by them? Of course not!
Their body was telling you they weren’t being authentic. Their non-verbal cues made it hard for you to trust them.
Most people don’t even realize when their bodies are communicating, so the first thing to do is to simply notice your body position.
- Do you cross your arms unconsciously?
- Do you leave your arms down like a corpse when you talk to someone?
- Do your shoulders slouch most of the time?
Those unconscious habits won’t bring customers to you. In fact, they are communicating your unease to them.
When you have a whole crew of people doing that, the energy in your entire business turns toxic. It makes customers walk out saying to themselves, “Something just didn’t feel right about that place.”
7 ways to improve your non-verbal selling skills:
- Lift the sternum (that’s the flat bone at the front center of your chest). This allows more oxygen into the lungs. A good image to maintain is that of a string pulling your posture up from your sternum. This allows your shoulders to become more relaxed when engaging strangers.
- Lean forward (but just a bit). Yes it’s subtle, but it keeps you from leaning backward, which shows a negative attitude.
- Smile. A smile is your best tool to get someone to like you, and when you don’t smile, it’s the quickest way to turn someone off.
- Meet their eyes. We like people who look at us. Too much eye contact and it can feel threatening, but too little and you come off insincere. Yes, this is a balancing act to practice.
- Gesture. Point directly at a feature and look at it with the customer. They will follow your gesture, and so will their eyes as you describe the benefit. Use an open hand or two fingers together, it’s perceived as more open and friendly.
- Arms open. Hold your arms open and loose to show a welcoming attitude. Arms folded over your chest indicate you are unsympathetic, authoritative, and at some level, you are closing yourself off from the other person.
- Stand side-by-side not face-to-face. When you present merchandise standing by your shopper’s side, it is non-threatening. This allows you to do a sideways lean, which is friendly and non-threatening.
An old-school tip says to mirror your customer’s body posture. For example, if they use their hands a lot, you mirror that. If their arms are open, so are yours. If the customer suddenly crosses their legs and arms, you don’t want to mirror that. Their body is telling you they are closed off. You don’t want yours to say the same thing!
You need to maintain an open stance and see what you said or did to close them off. Addressing it with something like, “Did I just say something to put you off?” is a good way to bring them back.
Yes it takes practice, but once you’re aware of your own body communication, you want to be a student of your customer’s body communication too.
Body posture is something rarely talked about in selling because it is assumed that if an employee is standing upright, that’s all they need to do. But there’s much more to it.
Begin by noticing your own behavior. In what situations do you lose your voice? At that moment, what does your body look like? When you’re about to close the sale, how does your body look? When do you notice your breath becoming shallow? When do you take a step back from a customer?
The more you can choose your body posture, the more you’ll find you can also choose your attitude.
Your body is just like the car you have to drive. If you aren’t choosing the direction and checking the instruments, you’ll often be taken to a place you didn’t want to be.
And while you might still be afraid at some level when engaging a stranger, when you use these tips, you act as if you aren’t afraid which allows you to place the fog of fear in the background.
The more you master your body communication, the easier it will be to master your verbal communication.
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비언어를 이용한 판매능력 향상 법 7가지
당신의 바디랭귀지는 당신이 판매를 끝내기 전에 무언의 신호를 전송한다.
당 신의 몸짓이 말하고 있는 것을 더욱 잘 이해할수록, 자신도 모르게, 그것이 얼마나 자주 당신을 방해하고 있는지를 볼 수가 있다. 그리고 이것은 당신이 판매를 하는 상황에 있을 때 더욱 맞아 떨어진다. 왜냐하면 우리의 신체는 자주 두려움이나 공포를 전달하며 이런 감정들은 사람들의 눈길을 돌리게 하기 때문이다.
두려움은 당신이 말을 해야 할 때 침묵하게 만들거나 성질을 내게 만드는 원인이 될 수 있다. 무엇보다도, 두려움은 낯선 사람과 거리를 두게 한다. 다른 사람과 의사 소통하는 우리 언어의 55%는 비언어적인 것이다. 우리의 신체는 다른 사람의 말이 도착하기도 전에 나쁜 진동을 감지할 수가 있다.
그럼 지금부터 당신이 누군가에 의해 평가절하된다는 느낌을 받았던 때를 생각해 봐라. 그들의 몸의 위치가 어떠했는지 떠올려봐라. 그리고 당신의 신체 반응을 그려봐라. 당신은 분명히 시선을 피하고 어깨를 떨어트렸을 것이다. 어쩌면 신발 안에서 당신의 발가락을 웅크렸을지도 모른다.
이제, 어깨를 축 떨어트리고 당신과 눈을 마주치지 않으며 팔짱을 끼고 있는 누군가가 당신에게 서비스를 제공할 때의 느낌을 생각해봐라. 그들과 어떠한 관계가 형성된다고 느껴지는가? 물론 아닐 것이다!
그들은 진정성이 없다고 그들의 몸이 당신에게 말하고 있었다. 그들의 비언어적 신호는 당신이 그들을 신뢰하기 힘들게 만들었다.
대부분의 사람들은 본인의 몸이 의사 소통을 하고 있음을 깨닫지 못하고 있다. 첫 번째로 할 일은 간단히 당신의 몸 위치를 파악하는 것이다.
- 무의식적으로 팔짱을 끼고 있는가?
- 당신은 누군가와 대화할 때 시체처럼 팔을 아래로 축 늘어뜨리고 있는가?
- 당신은 대부분 어깨를 구부정하게 하고 있는가?
이러한 무의식적인 습관들은 고객들이 여러분으로부터 멀어지게 할 것이다. 사실, 그것들은 여러분의 불안감을 그들에게 전달하고 있는 것이다.
당신의 전체 직원들이 이런 습관들을 갖고 있다면, 당신의 사업장 전체 에너지에 독이 된다. 그것은 고객들로 하여금 스스로에게 “그 곳은 뭔가 느낌이 좋지 않았어.”라고 말하며 다시 걸어 나가게 만드는 것이다.
비언어적인 판매 능력을 향상하는 7가지 방법:
- 흉골 (가슴 전면 중앙의 평평한 뼈)을 들어 올린다. 이것은 폐로 더 많은 산소를 공급한다. 마치 줄이 흉골로부터 당신의 자세를 바르게 잡아 당기는 것처럼 상상하면 이 자세를 유지할 수가 있다. 이것은 낯선 사람들을 대할 때 당신의 어깨를 좀 더 편안히 유지할 수 있게 한다.
- 앞으로 숙인다 (아주 살짝 만). 이것은 아주 미묘한 것이지만, 몸을 뒤로 기대서 부정적인 태도로 보이는 것을 막아준다.
- 웃어라. 미소는 다른 사람들이 당신을 좋아할 수 있게 만드는 최고의 도구이며, 당신이 웃지 않는 것은 사람들이 관심을 끊게 하는 가장 빠른 방법이다.
- 그들과 눈을 마주쳐라. 우리는 나를 봐주는 사람을 좋아한다. 너무 많이 눈을 마주치는 것은 위협을 느끼게 할 수 있지만, 눈을 마주치지 않으면 불성실하게 보인다. 그렇다, 이것은 연습으로 균형을 맞춰야 하는 행위이다.
- 몸짓. 효능을 직접적으로 가리키고 고객과 함께 그것을 봐라. 그들은 당신의 손짓에 집중하여 제품 기능에 좀더 빠져들어갈 것이다. 손을 펴거나, 두 손가락을 함께 사용해라. 이것이 보다 개방적이고 친화적으로 인식된다.
- 열린 팔. 두 팔을 편하게 열어서 환영의 태도를 보여줘라. 양팔을 가슴 위로 포개는 것은 당신이 동정심이 없고, 권위적이며 어떤 수준 이상에 있다는 것을 나타내는 것이며, 당신은 다른 사람들로부터 자신을 폐쇄하고 있는 것이다.
- 정면이 아니라 옆으로 나란히 서라. 당신이 구매자의 측면에서 제품을 권할 때는, 위협적이지 않다. 당신이 옆으로 몸을 살짝 기울이는 것은 좀 더 친근하고 비위협적으로 느껴지게 한다.
오 래된 세일즈 조언 중, 고객의 몸짓을 따라 하라는 말이 있다. 예를 들어, 그들이 손을 많이 사용하면, 당신도 따라 하는 것이다. 그들이 팔을 벌리면, 당신도 팔을 벌리는 것이다. 고객이 갑자기 다리와 팔을 꼬는 경우, 그것은 따라 하지 마라. 그들의 몸은 자신이 지금 마음을 닫고 있다는 것을 당신에게 말하는 것이기 때문이다. 당신 역시 같은 말을 그들에게 하고 싶지는 않을 것이다!
개방된 자세를 유지하고 당신이 말하는 것을 바라보게 해야 한다. 그게 아니라면 당신은 그들을 폐쇄적으로 만드는 것이다. “제가 말실수 한것이 있나요? 라는 듯한 말은 그들을 다시 돌아오게 하는 좋은 방법이다.
그렇다, 이것은 연습이 필요하지만, 일단 당신의 몸짓소통을 알고 나면, 당신은 고객들의 몸짓소통 또한 배우고 싶어질 것이다.
판매 중에 오가는 대화에서 몸의 자세는 거의 얘기할 필요가 없다. 왜냐하면 직원이 똑바로 서 있는 걸로도 충분하다고 여겨지기 때문이다. 그러나 이보다 훨씬 더 많은 것이 있다.
자 신의 행동을 인식하기 시작해라. 어떤 상황에서 당신은 목소리를 잃는가? 그 순간, 당신의 몸은 무엇처럼 보이는가? 당신이 판매를 마무리 지으려 할 때, 당신의 몸은 어떻게 보이는가? 언제 당신의 호흡이 점점 얕아지는 것을 알아차리는가? 언제 고객들로부터 한 발짝 물러서게 되는가?
더 많은 제스쳐를 많이 사용할 수록, 더 많은 당신을 표현할 수 있게 되는 것이다.
당신의 몸은 당신이 운전하는 자동차와 같다. 만일 방향을 선택하지 않고 기능을 체크하지 않는다면, 당신이 원하지 않는 곳으로 종종 당신을 데려다 놓을 것이다.
낯선 사람을 대할 때 어떤 수준에서 여전히 두려움을 느끼겠지만, 당신이 이러한 방법들을 사용한다면, 당신의 두려움은 그저 희미한 안개처럼 남아 있게 되고 당신은 두렵지 않은 것처럼 행동하게 된다.
당신의 몸짓소통에 많이 익숙해 질수록, 당신의 언어적 의사 소통도 훨씬 부드러워질 것이다.
