Family ties; we dare say there is anything in this world that is stronger or more unshakable. Perhaps this is why Keystone Laboratories, Inc. has met the success it has. Vice President Elizabeth Jumet explains, “We have always been one big family. One of my fondest memories is of our company holiday gatherings at the Rendezvous restaurant here in Memphis. We’d rent out a room and order a ton of their legendary barbeque, tell stories, and reminisce over good times.” OTC Beauty Magazine was able to speak with Jumet to learn more about this amazing company.
OTC Beauty Magazine (OTC): Briefly depict the history of the company and the inspiration behind Keystone Laboratories’ products and brands.
Elizabeth Jumet (EJ): The company traces its roots back to 1924, when it was originally founded by Joseph and Hilda Menke. It was later incorporated in 1926. Keystone has always been a true family-oriented company from its inception. Joseph and Hilda saw an unmet need in the African American community; a large wave of consumerism had swept across America and Keystone was one of the first businesses to provide African American clientele with a diverse line of cosmetics, hoodoo conjure supplies, as well as various medicines, all of which were popular at the time. In those days, racism was rampant and most African Americans were not allowed in many stores, and still more lacked means of transportation. Joseph and Hilda decided to turn traditional business practices on their head and bring the products to the community. Moreover, they sought to employ individuals from the local African American community, selling their products to a select group of individuals that in turn could distribute those products door-to-door and yield a profit. It was a win-win for all parties concerned.
As Keystone grew, so did their ability to engage more individuals and unlock product markets for the African American community. One could say that we truly embodied the spirit of the American dream. We were born of a dream by a dedicated husband and wife, rising from a small owner/operator business to the largest ethnic cosmetic manufacturing firm in the Southeast with over 4,000 agents. It was a symbiotic relationship from its beginnings. A large majority of those agents were from the African American community, one that typically struggled to find regular employment in an era of racial turmoil. Keystone strived to supply that community with not only their cosmetics products, but also job security.
When Joseph passed away in 1940, his widow, Hilda, took over the operations, which was rare for a woman in those days. She had always been a major influence, but now had free reign to provide a different flavor of insight and evolution. She was also the mastermind behind Keystone’s operations, sales and marketing. She ran Keystone until Hubert Menke, their son, took over. By this time, the hoodoo side of the business was long gone, but the cosmetics business endured. This remains the company’s sole focus and, although Hubert has since passed away, the company remains in the leadership of his family.
OTC: What is the culture like at Keystone and how does it affect day-to-day operations/product development?
EJ: It is difficult to describe Keystone’s culture; it is so powerful and awe-inspiring, you really have to be there to see it and feel it. Prior to coming on board, I had never before had the pleasure of associating with such a cohesive, vivacious group of individuals. It feels like being a part of one big family and engenders daily inspiration. Regardless of how hectic things get, I can walk onto production and more times than not I will hear the team singing a hymn or even just a song they made up and suddenly all is well.
Keystone’s culture is ingrained into the products we manufacture. That truly is our secret sauce. We have such an incredible team and they make it such an amazing environment that it comes through in our products. Whether we’re bouncing ideas off of each other in the product development stage, building off of one another’s concepts, or when orders are building during cyclical seasons in our industry and we all go pitch in with the warehouse team, it doesn’t matter what comes our way. We have always taken it head-on and strive to always come out on top. It is really hard to slow the momentum of such a committed collective group; here, each member brings ceaseless dedication along with a diverse and unique set of talents to help support the others.
OTC: What makes Keystone stand out from other companies in the industry? Likewise, are there any interesting facts about the company we should know?
EJ: Keystone’s length of tenure and expertise in specifically multicultural beauty goes back for almost 100 years. Not many companies can say they’ve had this “niche” experience for that long. Shoot, we’ve been putting out “Bleach & Glow” for over 50 years. Keystone may very well be one of the longest operating facilities in fade cream production alone. Long Aid has been around for just as long. You know you are a part of something special when one of your frequent customer calls is one saying that they have been using your product for over 30 years and recommend it to all of their family and friends. Those calls are the best feedback any manufacturer can receive, in my opinion.
We aren’t just in this industry, we are a part of this industry and the industry is a part of Keystone. That extends not just to manufacturing and distribution; that extends right down to the customers, our end users. We truly care about them, and in the same way that they have supported us throughout the years, we have been there to support them. From supporting local elementary schools to providing college scholarships, we have always strived to give back to our community. As Hubert always put it, “give where you live.” Without the loyalty of our customer base, we wouldn’t exist, and we remind ourselves of that with every step we take or decision we make.
OTC: What brands are under this manufacturer’s umbrella, and how can OTC stores benefit by carrying them?
EJ: Keystone is built on the Ultra Glow, Long Aid, Long Aid K7, Better Braids, Better Locks, and APEX brands. However, we are really excited about our newly developed line, Ultra Glow Naturals. Whether carrying our foundational legacy brands or the new Ultra Glow Naturals line, there is a remarkable opportunity for OTC stores right now. While consumer trends shift regularly, there is actually another seismic shift occurring in our industry. Some big box retailers are shifting their focus to more general market hair and skin care lines. In some situations, this means that many consumers with braids or locks could find themselves with few to no options for their styling products. The shifts of these companies are creating dislocations and inefficiencies in the marketplace. That can be scary, but that also means opportunity. Braids and locks, and a handful of other styles, are a segment of the market that we have only seen getting larger and stronger, for those that see the void in the marketplace and stock accordingly, we are seeing strong and rapid demand growth.
Our new Ultra Glow Naturals Line presents a valuable opportunity, but for a different set of reasons. The trends in our industry have evolved, much in the same way as other industries, like grocery stores. Consumers want to know more about where their products come from and what they’re putting both into and onto their bodies. In this world, less is more. It is about finding the right combination of naturally-based products to accomplish the same result as 50 or 100 man-made chemicals once did. To their credit, many big box stores have picked up on this and are stocking accordingly. Where OTCs could benefit from dislocations in the marketplace before, this is an opportunity to ride a trending wave of natural products. We have seen unprecedented demand in this segment and are excited about some of our developments and add-ons for the line.
OTC: If you had to pick one product to represent your company/that you are best known for, what would it be and why?
EJ: It’s tough to say. A single product wouldn’t fully encompass the diversified approach to beauty that we strive for. We try to service a number of our community’s needs and to that end I have heard awe-inspiring success stories from our loyal customer-base about a number of our products. But, if I had to name one, it would be our Ultra Glow line. Ultra Glow amazes me every time I think of it. The line of skin care was born of one fade cream. It quickly grew to be one of our best sellers domestically and internationally. It quickly evolved into a line, offering a multi-faceted approach to skin care, all while providing the same strict adherence to quality that brought the early successes. Now, we have taken it natural and are already seeing signs of a three-peat. This line has been the backbone of our company for so many years; to see it has not yet finished evolving and is becoming an engine of growth is truly amazing.
OTC: What has been the biggest factor contributing to the growth that Keystone has seen as a company?
EJ: Staying humble and taking it one day at a time. Such as in life, a company is never finished growing, not even at its peak. Our customers have been the biggest contributing factor to Keystone’s longevity. If it weren’t for their persistence and demand for our brands, and for the consistency and quality of our products, we wouldn’t be here. It is this mindset that fuels the Keystone family. Without listening to your customers’ needs, you may as well forget it all.
OTC: How do you keep consumers and store owners educated on product releases, uses and general information?
EJ: We distribute marketing collateral on all products, such as sell sheets and brochures to educate store owners on pivotal selling points they can use for each product as well as product specifications to better help OTC stores plan their shelf space and inventory control accordingly. We also provide informative handouts for our FDA-approved products such as Ultra Glow Fade Cream and Better Braids products to help customers better understand regulations on these products and how this can best be communicated to the customer. This past year, we have begun conducting open-discussion educational seminars to answer any questions for sales teams on our accounts. For our upcoming Ultra Glow Naturals product release, we will be distributing FAQ pamphlets to explain the new products in detail, offer recommendations for placement in stores, as well as provide merchandising kits to attract consumers to our new items. We continue to promote our brands through a healthy, diversified mix of social media, radio, TV and print advertising.
OTC: What sort of feedback have you received from OTC store owners who sell your products and their customers who use them?
EJ: The product line and geographic location both play large roles here. For example, Ultra Glow is very popular in the northeast, whereas Long Aid has a very strong following in the southwest and southeast. The largest opportunity we have been actively addressing with OTC storeowners is improving communication and education about our FDA products such as Ultra Glow Fade Creams and Better Braids products. Increased lines of communication ensure that OTC owners and manufacturers are working together to ensure the consumer is getting the best possible product.
OTC: What is the best way to effectively market the company’s products? Where is the best place to have them located within a store?
EJ: Heritage brands have earned their shelf space as families have been using these tried and true products for generations, passing on their trade secrets to the millennials of today. Mintel reported that heritage brands tend to outshine some of the newer brands with regard to product usage percentages. With this in mind, the focus of our marketing strategy tends to rely on the longevity and reliability of our brands. Additionally, region-based marketing has worked very well as demand for certain brands can differ within each market. With the fast-paced growth of the multicultural category, we have been incorporating more languages into our marketing collateral and targeting more demographics than ever before.
FDA products, like our Ultra Glow Fade Creams and Better Braids Spray, Shampoo, Leave-In Conditioner, and Un-Braid, are all dated with expiration dates because of the lifespan of active ingredients and would benefit best from a front-of-store location. We recommend rotating stock First In First Out on all products to ensure your customer is getting the full benefits of the active ingredients and is familiar with each product’s intended use. Furthermore, locating these products near the front of the store, particularly the fade creams, allows store owners to keep a closer eye, without giving off the impression that the customer is “being watched,” to ensure the seals on these oxygen-sensitive products are not being tampered with, which could shorten the shelf life. It’s similarly imperative to increase multicultural beauty storeowners’ awareness of how FDA products work in regard to stock rotation and customer monitoring to ensure the product they are recommending to their customer is still representative of the strength of the active ingredient and its claims. Any fade cream with Hydroquinone, not just Ultra Glow, shouldn’t be sold if it has been opened or tampered with.
OTC: What do you feel is the most important thing for multicultural beauty store owners to know when recommending your company’s products to their customers?
EJ: Keystone brands have been historically marketed to not only enhance one’s natural beauty, a value that we continue to reinforce in the present day, but also a portion of the proceeds goes directly to charitable organizations. Multicultural beauty store owners can be confident recommending our tried and tested products that have been supporting both natural beauty and the community for over 50 years.
OTC: Who makes up Keystone’s customer base?
EJ: A little bit of everyone. Keystone sells to several mass retailers, FDM and OTC stores, as well as in several countries globally including Canada, the Caribbean, the EU, Africa and UAE. We also maintain a small online store that offers an additional distribution channel for customers who might not be able to find our products where they live. In essence, we service all ethnicities, ages, and gender demographics across a multitude of countries and regions.
OTC: What trade shows does Keystone participate in? Why do you think they are beneficial, both to the manufacturer and the customer?
EJ: Keystone participates in several customer tradeshows annually. This past year we also attended Taliah Waajid’s World Natural Hair Show and Cosmoprof Las Vegas 2015. Manufacturer participation in these shows provides vital knowledge both to the manufacturer, the customer, and all parties involved in the supply chain. Trade shows provide opportunities for manufacturers to meet face-to-face with end customers as well as OTC store owners and get the most accurate feedback of how products perform at the store level. I would say our best insights come from these shows. We apply this valuable information to ensure we are constantly improving and evolving as a whole.
OTC: Are there any big plans for the new year that you can share?
EJ: Yes! Our new Ultra Glow Naturals line is taking off like wildfire. At Cosmoprof alone, we received several pre-orders for the whole line before it even hit stores. We have recently received very positive feedback from a number of retailers and individual brokers, including commitments for inclusion from some of our largest and best clients. Some are even increasing brand exposure on a wide level nationally and OTC store owners can benefit from this with ALL Ultra Glow brand products.
In the meantime, our R&D team is working hard on innovative concepts for new products for the 2016 year utilizing cutting-edge research and ingredients. It is very gratifying not only staying ahead of the trends, but in some cases even being a part of setting the trends. While we now have three times the leg work, adhering to the trends and regulations for the three majors: the United States, the European Union, and Canada, it is even more exciting and emotionally rewarding. When the average consumer thinks of ethnic hair and skin care, we hope Keystone brands come to mind as the reliable products their folks have used, they use, and the next generation will continue to enjoy.
Vital Company Information
Company Name: Keystone Laboratories, Inc.
Address: 1103 Kansas Street, Memphis TN 38106
Contact Number: (901) 774-8860 or Toll Free (800) 772-8860
Website: www.keystone-labs.com
Years in Business: 92 Years
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Keystone Laboratories, Inc.
가족의 유대; 이 세상 어떤 것도 이 보다 더 강하고 흔들리지 않는 것은 없다고 감히 말할 수 있다. Keystone Laboratories, Inc가 성공을 이룬 것도 아마 이런 이유일 것이다. 부사장Elizabeth Jumet이 말하기를, “우리는 언제나 하나의 큰 가족이었습니다. 내가 가장 좋아하는 기억 중 하나는 이 곳 Memphis의Rendezvous 레스토랑에서 가졌던 우리 회사의 홀리데이 모임입니다. 저희들만을 위한 룸을 빌려서 환상적인 바비큐들을 엄청 주문하고, 서로 얘기를 나누며, 좋은 시간 추억을 나눴습니다.”
OTC 뷰티 매거진은 이 놀라운 회사에 대해 Jumet과 더 자세한 얘기를 나눴다.
OTC 뷰티 매거진 (OTC): 회사의 역사와Keystone Laboratories의 제품과 브랜드의 정신에 대해 간단히 소개 부탁 드립니다.
Elizabeth Jumet (EJ): 회사의 뿌리는Joseph 과 Hilda Menke가 처음에 설립했던 1924년으로 거슬러 올라 갈 수 있습니다. 이후 1926년에 주식 회사가 되었습니다. Keystone은 시작부터 언제나 진정한 가족 중심의 회사가 되었습니다. Joseph 과Hilda는 아프리카계 미국 커뮤티니에서 충족되지 못하는 요구들을 보게 되었습니다. 소비의 큰 파도가 미국 전역을 휩쓸던 때에, Keystone은 아프리카계 미국인 고객들에게 다양한 미용 용품과 후두(hoodoo)를 퇴치하는 용품들, 뿐만 아니라 다양한 의약품들까지 공급하는 최초의 회사 중 하나가 되었는데, 이런 제품들 모두 당시에는 아주 인기가 있었습니다. 그 당시에는, 인종 차별주의가 만연했고, 많은 매장들이 대부분의 아프리카계 미국인들의 출입을 허락하지 않았으며, 이동 수단 또한 상당히 부족했습니다. Joseph 과 Hilda는 전통적인 비즈니스 방법을 설정했고, 커뮤니티에 제품들을 출시하기로 결정했습니다. 또한, 그들은 집집마다 일일이 찾아 다니면서 제품을 배포하고 수익을 올릴 수 있는 직원들을 선발하기 위해서, 지역의 아프리카계 미국인 커뮤니티로부터 적합한 직원들을 고용하려고 노력했습니다. 이것은 모두를 위한 win-win 이었습니다.
Keystone은 성장함에 따라, 아프리카계 미국인 커뮤니티를 위한 제품을 시장에 출시하고 더욱 많은 직원들을 고용하는 능력을 갖게 되었습니다. 우리는 진정으로 아메리칸 드림의 정신을 구현했다고 말할 수 있습니다. 우리는 헌신적인 부부의 꿈으로 태어나서, 작은 회사에서 4000명 이상의 에이전트를 보유한 남동부 지역에서 가장 큰 에스닉 미용 제품 제조업체가 되었습니다. 그 시작부터 공생 관계였습니다. 에이전트들의 대다수는 인종 문제로 혼란했던 시대에 정규직 일자리를 찾기 위해 무던히 애쓰던 아프리카계 미국인 커뮤니티로부터 왔습니다. Keystone은 지역 사회에 단지 그들의 미용 제품만이 아니라, 고용 안정까지 제공하기 위해 노력했습니다.
Joseph이 1940년 사망할 때, 그의 미망인 Hilda가 회사를 맡았는데, 당시의 여성으로서는 드문 일이었습니다. 그녀는 항상 중요한 영향력을 발휘했지만, 그 이후로는 보다 넓은 영역으로까지 그 영향력을 끼쳤습니다. 그녀는 Keystone의 운영과 판매, 마케팅을 장관 하기도 하였습니다. 그녀는 아들인 Hurbert Menke가 회사를 물려받을 때까지 Keystone을 경영했습니다.
이 시기까지, 후두퇴치 용품들은 이미 유행이 끝나버렸지만, 미용 제품 비즈니스는 여전히 견고 하였습니다. 이로써 회사의 유일한 포커스는 미용제품 비즈니스가 되었고, Hurbert가 사망한 후에도 회사는 그의 가족들의 리더십이 남았습니다.
OTC: Keystone의 문화는 무엇이며 일상적인 회사 운영과 제품 개발에 어떤 영향을 미칠까요?
EJ: Keystone의 문화를 설명하기는 어렵습니다; 그것은 아주 강력하고 장엄한 것이라서, 당신이 직접 현장에서 보고 느껴야만 하거든요. 개인들의 이런 응집력 있고 활발한 그룹과 연관되는 즐거움을 전에는 느껴보지 못했습니다. 마치 큰 가족의 일원이 된 것 같은 느낌이며 매일 매일 새로운 영감을 낳는 듯하죠. 아무리 바쁜 일들이 많이 생겨도, 팀원들은 즐거운 콧노래를 부르며 모든 것을 컨트롤 해 냅니다.
Keystone의 문화는 우리가 만드는 제품에 깊이 배어 있습니다. 진정으로 그것은 우리만의 비밀스러운 소스입니다. 우리는 놀라운 팀을 보유하고 있으며 그들은 우리의 제품이 나올 수 있도록 이렇게 놀라운 환경을 만듭니다. 제품 개발 단계에서 각자가 개별적으로 아이디어를 논의하든, 또 다른 개념을 구축하든, 그리고 창고 관리팀과 협력할 때도, 우리 앞길에는 아무런 문제가 되지 않습니다. 우리는 언제나 정면으로 맞서고 이겨내기 위해 노력합니다. 이런 헌신적인 집단의 추진력을 늦추는 것은 정말이지 어려운 일이죠. 각각의 멤버들은 서로를 돕고 지원하기 위한 다양하고 독특한 재능들로 쉬지 않는 노력과 헌신을 하고 있습니다.
OTC: 업계에서 Keystone이 다른 업체들과 다른 점은 무엇일까요? 또한, 회사에 관해 저희가 알아야 할 흥미로운 점이 있습니까?
EJ: 특히 다문화 미용 분야에서의 Keysotne의 오랜 전문성은 거의 100년을 거슬러 올라갑니다. 그렇게 오랜 시간 동안 “틈새” 시장의 경험을 가진 회사들은 많지 않습니다. 저희 “Bleach & Glow”는 출시한 지가50년이 넘었군요. Keystone은 fade cream 생산에서만은 가장 오래된 운영 시설 중 하나일 것입니다. Long Aid 또한 그만큼 오래된 제품들이구요. 만일 당신의 오랜 고객이 전화를 걸어서 당신의 제품을 30년 이상 사용하고 주위 친구와 가족들에게 자신 있게 권할 수 있다고 한다면, 당신 스스로 왠지 특별한 사람이 된 듯한 느낌이 들거예요. 이런 전화는 어떤 제조업체에서든 최고의 피드백이라고 저는 생각합니다.
저희는 단지 이 업계 안에만 있는 것이 아니라, 이 업계의 일부분이며 업계는 Keystone의 일부입니다. 그것은 단지 제조와 유통만으로 확대되는 것이 아닙니다. 우리 제품의 최종 사용자, 바로 고객들에게까지 확장됩니다. 저희는 진심으로 그들을 생각하며, 그것은 고객들이 수년간 저희를 지지해준 것과 같은 방법입니다, 저희는 그들을 지원하기 위해서 그 자리에 있어왔습니다. 지역의 초등학교부터 대학교 장학금 지원까지, 저희는 언제나 지역 사회에 환원하기 위해 노력합니다. Hurbert가 항상 하던 말인데, “당신이 살고 있는 곳에 환원해라.” 저희 고객들의 충성도가 없다면, 저희는 존재할 수 없었을 것이며, 우리가 결정을 하고 만들어 가는 매 순간마다 항상 스스로 이 사실을 되새깁니다.
OTC: 귀사에는 어떤 브랜드들이 있으며, OTC 매장들이 귀사의 제품들을 취급하면 어떤 이점이 있을까요?
EJ: Keystone은Ultra Glow, Long Aid, Long Aid K7, Better Braids, Better Locks, APEX brands 등을 기반으로 하고 있습니다. 그러나, 새롭게 개발한 라인인, Ultra Glow Naturals에 아주 흥분하고 있습니다. 저희의 유서 깊은 오래된 브랜드를 취급하든, 새로운 라인인 Ultra Glow Naturals이든, OTC 매장에게 바로 지금 놀라운 기회가 될 것입니다. 소비자 트랜드가 정기적으로 변화하지만, 저희 업계에서는 실제적으로 또 다른 지각 변동이 일어나고 있습니다. 일부 대형 할인점들이 더욱 더 일반적인 시장의 헤어와 스킨 케어 라인으로 그들의 초점을 돌리고 있습니다. 어떤 경우에서, 이것은 브레이드나 락을 한 소비자들이 그들의 헤어 스타일을 위한 제품을 찾기가 점점 어려워진다는 의미입니다. 이런 회사들의 전환은 시장에서의 위치 변화와 비효율성을 만들고 있습니다. 두려울 수도 있지만, 또한 이것은 기회를 의미합니다. 브레이드와 락, 그리고 다른 소수의 헤어 스타일들은 점점 커지고 강해지는 시장의 일부로 저희는 보고 있습니다, 이에 따른 시장과 제품 재고의 공백을 파악하면서, 저희는 강하고 빠르게 성장하는 수요의 증가를 보고 있습니다.
신제품인Ultra Glow Naturals 라인은 귀중한 기회를 제공하지만, 그건 다른 이유에서 입니다. 업계의 트랜드는 식료품이나 다른 업계만큼이나 많이 진화했습니다. 소비자들은 제품들이 어디에서 오는지 자신들의 몸 안팎으로 무엇을 바르는지를 더 자세히 알고자 합니다. 요즘 세상에는, 적을수록 좋은 것이죠. 사람이 만든 수많은 화학 물질이 예전에 가졌던 것과 같은 결과를 달성할 수 있는 천연 성분을 기반으로 하는 제품들의 올바른 조합을 찾는 것입니다. 이것의 이득을 위해서, 많은 대형 할인점들이 이 점을 포착하고 제품을 보유하고 있는 것입니다. OTC 매장들이 시장의 위치 변화를 통해 혜택을 얻을 수 있었던 곳에서, 네추럴 제품의 트랜드 물결을 탈 수 있는 기회입니다. 우리는 이 분야에서 전례 없는 수요를 보고 있으며 저희의 몇 가지 개발과 추가되는 신제품 라인으로 아주 들떠있습니다.
OTC: 회사를 대표해서 가장 잘 알려진 제품 한 가지를 선택하신다면 무엇이며 그 이유는 어디에 있을까요?
EJ: 말하기 힘드네요. 한 가지 제품만으로는 저희가 추구하는 미에 대한 다양한 접근 방식을 완전히 포함할 수 없습니다. 저희는 지역 사회의 요구에 대한 다양한 서비스를 제공하고자 노력하며 그 결과, 저희의 충성스런 고객 기반으로부터 저희 제품에 대한 성대한 성공 사례를 들어왔습니다. 그러나, 하나만 굳이 골라야 한다면, Ultra Glow라인이라고 할 수 있습니다. Ultra Glow는 생각할 때마다 매번 저를 놀라게 했습니다. fade cream하나가 스킨 케어를 탄생시켰습니다. 그리고 이 제품이 너무도 극적이고 세계적인 저희의 베스트 셀러 중 하나로 빠르게 성장했습니다. 그것은 피부 관리에 대한 다각적인 접근 방식을 제시하는 동시에, 빠른 성공을 가져올 수 있었던 품질에 대한 엄격한 준수를 제공하면서 단제품이 아닌 라인으로 급속히 진화했습니다. 이제, 저희는 그것을 자연스럽게 얻게 되었고 이미 3연승의 사인을 보고 있습니다. 이 라인은 수년간 저희 회사의 근간이었습니다. 이직도 활발하게 판매 중이며, 성장의 엔진이 된다는 것은 참으로 놀라운 일입니다.
OTC: 기업으로서 Keystone이 성장하는데 가장 크게 공헌한 요인은 무엇일까요?
EJ: 겸손함을 잃지 않고 하루에 하나씩 이뤄가는 것이죠. 인생처럼, 회사도 결코 성장의 끝은 없습니다, 심지어 어떤 절정에서도 말이죠. 저희 고객들이 Keystone의 장수에 가장 크게 공헌한 요인입니다. 저희 브랜드에 대한, 그리고 제품의 일관성과 품질을 위한 그들의 요구와 지속적인 애정이 없었다면, 저희는 이 자리에 있지 못했을 것입니다. 이것이 Keystone 가족에게는 연료와도 같은 사고 방식입니다. 당신의 고객의 요구에 귀 기울이지 않는다면, 모든 것을 잃을 수도 있습니다.
OTC: 제품 출시와 사용법, 일반적인 정보에 관해 소비자들과 매장 주인들을 어떻게 교육하십니까?
EJ: 저희는 판매 시트, 브로셔 등과 같은 모든 제품에 관한 마케팅 물품들을 제공해서 매장 주인들을 교육하며, OTC 매장들이 진열 공간과 재고 관리에 관한 계획을 세우는데 더욱 도움이 될 수 있도록 제품 사양뿐 아니라, 그들이 각 제품들을 사용할 수 있는 중심적인 판매 포인트를 만드는데 도움을 주고 있습니다. 또한 Ultra Glow Fade Cream 과 Better Braids 제품들처럼 FDA 승인된 제품들에 관한 정보 유인물을 제공함으로써 고객들이 이런 제품들에 관한 규정을 더욱 잘 이해하고 이런 방법이 고객들과 소통하는데 최선이 될 수 있도록 돕고 있습니다. 지난 해, 저희는 공개 토론 교육 세미나를 시작해서 저희 어카운트에 있는 세일즈 팀과 일문일답의 기회를 갖고 있습니다. 다가 올 Ultra Glow Naturals 제품 출시를 위해서는, 신제품에 대한 상세 정보를 설명하는FAQ 팜플렛을 배포하고 매장 내의 배치에 관한 권장 사항을 제공할 뿐 아니라, 소비자들이 신제품에 관심을 보일 수 있는 판매 키트를 제공할 계획입니다. 또한 건강하고 다양화된 소셜 미디어와 라디오, TV 및 출판 광고를 통해 지속적으로 신제품 홍보를 이어갈 것입니다.
OTC: 귀사의 제품을 판매하는 OTC 매장과 사용하는 고객들로부터 어떤 종류의 피드백을 듣습니까?
EJ: 제품 라인과 지리적 위치 모두 큰 역할을 합니다. 예를 들어, Ultra Glow는 북동부에서 아주 인기가 있는 반면, Long Aid는 남서부 및 남동부에서 큰 인기를 얻고 있습니다. OTC 매장 주인들과 적극적으로 함께 할 수 있는 가장 큰 기회는Ultra Glow Fade Creams 과 Better Braids 제품처럼 FDA 승인을 받은 제품에 관한 교육과 커뮤니케이션을 향상시키는 것입니다. 커뮤니케이션 라인의 증가는 OTC 매장 주인들과 제조사가 소비자를 위해 함께 노력하고 그들이 최상의 제품을 받을 수 있도록 노력하는지를 확인시켜 줍니다.
OTC: 회사의 제품을 효과적으로 마케팅 할 수 있는 최선의 방법은 무엇입니까? 매장 내에서 어떤 위치가 제품 진열에 가장 좋을까요?
EJ: 가족들이 세대를 이어 신뢰할 수 있는 제품으로 사용해 왔으며 오늘날까지 그들의 특별함을 이어왔기 때문에, 이런 오랜 전통을 이어온 브랜드는 그들만의 진열 공간이 이미 확보되어 있는 상태입니다. Mintel은 오랜 전통을 이어온 브랜드들이 새로운 브랜드들의 사용 비율에 영향을 준다고 보고했습니다. 이를 염두에 두고, 저희 마케팅 전략의 중점은 브랜드의 수명과 신뢰성을 중점에 두고 있습니다. 또한, 특정 브랜드 수요가 각각의 시장에서 다를 수 있기 때문에, 지역적 기반을 둔 마케팅이 잘 운영되고 있습니다. 다문화 분야의 빠른 성장과 함께, 저희는 마케팅 물품에 더 많은 언어를 사용하여 이전보다 더 많은 인구를 대상으로 하고 있습니다.
Ultra Glow Fade Creams 과Better Braids Spray, Shampoo, Leave-In Conditioner, 그리고Un-Braid 와 같은 FDA 제품들은 활성 성분의 수명 때문에 유통 기한을 모두 표시하고 있으며, 이에 따라 매장 전면에 배치하는 것이 가장 효과적일 것입니다. 고객들이 활성 성분의 모든 혜택을 얻을 수 있고 각 제품의 사용 목적에 익숙해 질 수 있도록 모든 제품을 순서대로 회전시키며 보유하는 것을 권합니다. 특히 fade cream과 같은 제품들은 산소에 민감한 제품으로 수명이 짧기 때문에 완벽한 포장 상태를 유지하고 있어야 하는데, 매장 전면에 이런 제품들을 배치함으로써, 고객들에게 “감시 당하고 있다”는 인상을 주지 않으면서 매장 주인의 시야 가까운 곳에 둘 수가 있습니다.
다문화 매장 주인들이 고객들에게 추천하는 제품이 여전히 활성 성분의 효능을 그대로 보존하고 있음을 보장하기 위해 재고 회전 및 고객 모니터링 등 FDA 제품 관리 판매에 관한 그들의 인식 증대가 필수적입니다. Ultra Glow뿐 아니라, 하이드로퀴논을 첨가한 어떤 fade cream도 오픈되었거나 손을 댄 상태라면 절대 판매해서는 안됩니다.
OTC: 다문화 매장 주인들이 귀사의 제품을 고객들에게 권할 때 알아야 할 가장 중요한 것은 무엇이라고 생각하나요?
EJ: Keystone 브랜드는 역사적으로 자연의 미와 저희가 현재에도 지속적으로 강화하고 있는 가치를 판매할 뿐 아니라, 수익금의 일부는 자선 단체에 직접 전달해 오고 있습니다. 다문화 미용 매장 주인들은 50년 이상 자연적인 아름다움과 지역 사회를 두 가지 모두를 지원해 온 저희의 검증된 제품들을 자신 있게 추천할 수 있습니다.
OTC: Keystone의 고객 기반은 어떻게 이뤄집니까?
EJ: 여러 층에 골고루 다양합니다. Keystone은 여러 대형 소매업체와, FDM, OTC 매장뿐 아니라, 캐나다, 카리브해, 유럽, 아프리카, 아랍 에미리트 연방 등 세계적으로 여러 국가에 제품을 판매하고 있습니다. 또한 거주 지역 주변에서 제품 구매가 힘든 고객들을 위해 추가적인 유통 채널을 제공하는 작은 온라인 매장도 운영하고 있습니다. 본질적으로, 저희는 다양한 국가와 지역에 걸쳐 모든 인종과 나이, 성별에 제품을 공급하고 있습니다.
OTC: Keystone이 참여하는 전시회는 무엇입니까? 이런 전시회들이 제조업체나 고객 모두에게 왜 혜택을 준다고 생각하십니까?
EJ: Keystone은 매년 여러 고객 박람회에 참여하고 있습니다. 지난 해에는Taliah Waajid’s World Natural Hair Show 와 Cosmoprof Las Vegas 2015에도 참여했습니다. 이런 쇼에 제조업체들이 참여함으로써, 제조업체와 고객, 공급 채널에 참여하는 모든 분야에게 중요한 지식을 제공할 수가 있습니다. 박람회는 제조업체들이 OTC 매장 주인들 뿐 아니라 제품의 최종 고객들 또한 직접 대면할 수 있는 기회를 제공하기 때문에, 매장 수준에서 제품이 어떻게 기능을 발휘하는지에 관한 가장 정확한 피드백을 들을 수가 있습니다. 저희의 최고의 통찰력은 이런 쇼에서 나온다고 말씀 드릴 수가 있습니다. 저희는 이런 귀한 정보들을 저희가 지속적으로 발전하고 전체적으로 한 발 더 진화할 수 있도록 적용하고 있습니다.
OTC: 저희들과 공유할 수 있는 귀사의 새해 큰 계획이 있습니까?
EJ: 네! 저희 신제품Ultra Glow Naturals 라인이 들불 처럼 일어나고 있습니다. 심지어 저희가 매장들을 공략하기도 전에Cosmoprof 에서만 벌써 전체 라인에 대한 여러 사전 주문을 받았습니다. 최근 저희의 최대이자 최고 고객들 중 일부로부터 참여 약속을 포함해, 많은 소매업체와 개인 브로커들로부터 아주 긍정적인 반응을 얻었습니다. 일부 업체들은 국가 전 지역으로 브랜드 노출을 증가시키고 있으며, OTC 매장 주인들은Ultra Glow 모든 브랜드 제품을 통해 혜택을 얻게 될 것입니다.
한편, 저희 R&D 팀은 첨단 연구와 성분을 이용해 2016년을 위한 혁신적인 개념의 신제품 개발을 위해 열심히 노력하고 있습니다. 이것은 트랜드를 앞서갈 뿐 아니라 어떤 경우 심지어 트랜드를 만드는 한 부분이 되고 있다는 점에서 매우 기쁜 일입니다. 저희는 지금 미국, 유럽 연합, 그리고 캐나다, 이3개 주요 국가의 트랜드와 규정을 준수하면서 3배로 더욱 열심히 뛰고 있습니다, 이것은 훨씬 더 흥미진진하고 감정적으로도 보람을 느낍니다. 일반 소비자가 에스닉 헤어 및 스킨 케어 제품을 생각할 때, 저희는 Keystone 브랜드가 그들이 사용해 왔고, 현재 사용하며, 다름 세대들도 끊임없이 즐길 수 있는 신뢰성있는 제품으로 떠오르기를 바랍니다.
회사 정보
회사명: Keystone Laboratories, Inc.
주소: 1103 Kansas Street, Memphis TN 38106
연락처: (901) 774-8860 or Toll Free (800) 772-8860
웹사이트: www.keystone-labs.com
사업 년수: 92 Years
