How Should You Sell It?

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This month’s selling focus is…

The Allure of Higher Priced Items!


When owning a store it can be challenging to know just what items to carry on your shelves, and which to leave off because they might not move so well. For example, higher priced items may be avoided because owners believe customers might not be willing to choose them over lower-priced items. However, we think there’s something to be said about the quality of a higher price point beauty good. You may also have like-minded customers who are willing to spend a little extra money, increasing your revenue.


As an end-user, what are some advantages of using higher price point items, especially in beauty? How can store owners communicate those benefits to customers, and encourage them to spend a little extra money for higher quality?


“Some consumers are willing to spend more on higher priced products if they feel the products ‘delivers’ and ‘addresses’ their needs. When store owners and staff are educated and knowledgeable about higher priced items they are selling—can point out key ingredients, features, benefits, and can explain how it is used—it resonates well with customers and can be an added value to their shopping experience. Being well informed about products prior to purchasing can make shoppers more likely to shell out monies for higher priced goods.”


Sonja Watford-Mair, Sales & Merchandising

Briggs Market Masters, Inc.


“As a merchandiser who is in beauty supply stores on a daily basis, I see first-hand the buying choices of consumers. Price point is only one factor consumers will consider. Quality is, now more so than ever, a careful consideration…often times, before price. ‘Natural’ is in. Consumers have become so savvy that they read the ingredient listings on products to see if Argan oil, Shea butter, Coconut oil, Monoi oil, or another desirable ingredient are among the first listed. Retailers can encourage the sale of these higher priced ‘natural’ products by offering a variety of products at various price points, but only utilizing the merchandising materials (posters, shelf displays, shelf talkers, etc.) from these higher priced brands. They will provide valuable education that will encourage a purchase. A consumer is more likely to choose the higher priced items if the retailer makes it more visible and the consumer perceives greater benefits than cheaper competing items. Choose to carry brands in this price point only if they offer merchandising materials and have visually appealing and professional packaging.”

Scott Zangwill, President

Merchandise Brand Specialist Inc.

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어떻게 판매해야 할까요?

이번 달 판매의 초점은… 고가 제품의 매력입니다!

상점을 소유하는 입장에서 볼 때, 어떤 물품을 지속적으로 가지고 있어야 할 지 혹은 잘 팔리지 않아 진열대에서 빼야 할 물품이 어떤 것인지 구분하는 것은 어려운 일일 수 있습니다. 예를 들어, 고가의 물품들은 쉽사리 들여놓지 않게 되는데 그 이유는, 손님들이 저가의 물품들을 두고 굳이 고가를 선택하지 않으리라 생각할 수 있기 때문입니다. 하지만, 저희는 높은 가격을 지닌 뷰티 제품들의 질에 대해 이야기 할 필요가 있다고 생각합니다. 또한 여러분은 자신들의 돈을 몇 푼 더 쓰고자 하는, 결국 매장 소득을 올려줄, 그럴 의향이 있는 손님들을 이미 보유하고 있을 수도 있습니다.

최종 소비자로서, 특히나 고가의 뷰티 관련 제품을 사용하는 이점에는 무엇이 있을까요? 어떻게 하면 상점주가 손님들에게 그 이점에 대해 어필하며, 조금 더 나은 품질을 위해 돈을 더 투자하도록 할 수 있을까요?

“몇몇 소비자들은 제품이 그들의 욕구를 ‘충족’ 시켜주고 ‘반영’ 한다면 더 고가의 제품을 살 의향이 있습니다. 상점주나 직원들이 자신들이 파는 고가의 제품들에 대한 지식을 갖고 있고 잘 교육이 되어있다면 – 주요 성분, 특징, 이점, 사용법 등 – 소비자들에게 잘 전달되어 그들의 쇼핑 경험에 추가적으로 가치를 부여할 것입니다. 제품 구매 전 많은 정보를 입수하게 된다면 소비자들이 고가의 상품에 돈을 투자할 확률이 높아질 것입니다.”

Sonja Watford-Mair, 판매 & 판촉

Briggs Market Masters, 법인.


“매일같이, 뷰티 상품 창고에서 일하는 판매자로서, 저는 소비자가 상품 구매 시 선택하는 모습들을 직접 봅니다. 소매 가격이라는 것은 소비자가 고려할 하나의 요인입니다. 하지만 품질은, 더욱 더 심사숙고 할 고려사항이며, 대체적으로 가격보다 우선시 됩니다. 이 때는 ‘천연’ 이 답이라 생각됩니다. 소비자들의 지식 수준은 굉장히 높아져서, 이제 아르간 오일, 시어 버터, 코코넛 오일, 모노이 오일, 혹은 원하는 다른 성분들 등 자신들이 원하는 부분들이 성분 목록에 있는지 확인하고는 합니다. 소매업자 들은 이 고가의 ‘천연’ 제품들을 다양한 가격대의 다양한 제품들로 추천하되, 이 고가 브랜드로부터의 판촉물 (포스터, 진열대 광고 등)을 이용하는 것이 좋습니다. 구매를 촉진시키기 위한 좋은 정보들을 얻을 수 있기 때문이지요. 소비자들은 소매업자들이 제품을 더욱 가시화 시키고 더 싼 경쟁품들 보다 더 나은 이점들이 많다는 것을 인지한다면, 고가의 상품을 선택할 확률이 높아지게 될 것입니다. 이 가격대의 제품을 구비해두시려면 브랜드에서 판촉물을 제공하는지, 시각적인 매력, 그리고 포장 등이 전문적인지를 따져보신 후 결정하시기 바랍니다.”

Scott Zangwill, 대표이사

Merchandise Brand Specialist 법인.


질문에 대하여 공유하고 싶거나 답변하고 싶은 말이 있으시면, editor@otcbeautymagazine.com로 보내주십시오. 귀하의 답변은 7월 호에 기재될 수도 있습니다!

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