The Importance of Merchandising for Retail Businesses

Merchandising is the past, present, and future for the stability and growth of beauty supply stores. Retailers stock so many products that it is impossible to understand the usage and benefits of each of them enough to confidently recommend a variety of brands to meet specific customer needs. This is where merchandisers come in. These professionals work full circle for the benefit of manufacturers, distributors, and retailers alike to bring awareness of specific products to the customer.


How does it work?

Traditionally, merchandisers are hired by a manufacturer to promote specific products at the retail level. This may be because of a recent product launch that needs to gain traction in the market or simply to ensure their products maintain their existing shelf presence. The general goal is for an ongoing push-pull system to stay in place: maintain strong sales with core products and further brand growth with product launches by pushing them out of the warehouses and into stores and homes. However, retailers can also request manufacturers to hire merchandisers for their store. If products are moving too slowly, a retailer can contact the company they bought it from and let them know they need help moving it. Depending on the volume purchased and the manufacturers’ availability, this help may come in the form of posters and shelf talkers to give the products more visibility, switching placement to an endcap, supplying product samples, or scheduling an in-store promotion. Manufacturers and retailers, however, need to understand that, like with any promotional endeavor, results are not seen overnight. It should be an ongoing, long-term strategy since each repeat exposure to a brand increases the likelihood of a sale, as well as the development of repeat purchases and brand loyalty.



Scott Zangwill is the merchandising specialist behind Merchandise Brand Specialist, Inc., a full service merchandising group for the multicultural beauty industry serving brands nationwide. The company is based in the northeast, and has 9 merchandisers that cover 17 cities across the country. Self-employed for 28 years with 5 years in the beauty industry, Scott currently works with top brands such as Clairol/Wella, House of Cheatham, I.C. Fantasia, Imperial Dax, and Softee. He has also worked with Sunny Isle, Okay, Gonesh and Dr. Miracle.

Making the Most of a Merchandiser’s Visit


Merchandisers typically work for several manufacturers at the same time and are hired to work a specific territory, meaning they will make regular, scheduled stops to your retail locations. Use these visits to your benefit! They are, after all, there to help make sure you succeed with the sale of all brands they represent. Develop relationships with them. Find out what’s new with each brand. Ask them to train new employees on the products. Listen and take their advice into consideration regarding where to place the products, how to display them, and even which new products to carry. Yes, they want to sell you something, but they also know that if they sell it to you and it doesn’t move, they will be hearing about it during their next visit to you!


Responsibility of a Merchandiser

Experienced merchandisers have a thorough understanding of the industry in which they serve. They are out in the field every day! They see what your competitors are doing. They know before you know what plans manufacturers have for their brands. They are constantly exhibiting at trade shows to have a pulse on market trends. All of this knowledge can be yours if only you ask! Merchandisers instinctively know if their presence is welcome at a retailer: there are brand posters on the front door, shelf talkers visibly and professionally hung, and organized shelves are well stocked with a variety of staple and up-and-coming products. Use these professionals to your benefit and reap the rewards of a valued business partner.




소매업 판촉의 중요성


판촉이라는 것은 뷰티 물품 창고의 성장 및 안정성을 위한 과거, 현재, 그리고 미래라고 볼 수 있습니다. 유통 업체들은 너무나 많은 제품을 보유하고 있어 각 브랜드 별 사용 방법이나 이점 등을 충분히 숙지하지 못해 특정 고객의 요구 사항을 듣고 추천하기에는 무리가 있습니다. 이 때가 판매업자들이 등장할 적절한 때 입니다. 이 전문가들은 제조 업체, 유통 업체, 소매 업자들이 고객들에게 특정 상품에 대한 인지도를 부여하여 최대의 이익을 낼 수 있도록 항상 노력합니다.


어떤 식으로 진행되나요?

관례적으로, 특정 상품을 소매 단계에서 홍보하는 목적으로, 판매 업자는 제조 업체에 의해서 고용됩니다. 이는 최근 출시된 제품들에 대해 시장 내에서의 주목이 필요한 경우거나 현재 진열된 상태를 유지하기 위해서 하는 행동들입니다. 일반적인 목적은 푸시풀 시스템 (Push-pull system) 의 지속이라 볼 수 있습니다. 푸시풀 시스템이라 함은, 제품 출시와 동시에 창고에서는 밀어 내고 각 상점과 가정에 상품을 밀어 넣어, 지속적이고 강력한 매출과 더 나아가 브랜드 자체의 성장을 기리는 행위라 할 수 있습니다. 하지만, 소매 업자들은 제조 업체들에게 판매 업자를 직접 요청할 수도 있습니다. 제품이 너무 느리게 순환이 된다면, 소매 업자들은 물품을 구입한 회사에 해결책을 요구할 수 있습니다. 물품 용적 혹은 제조 업체의 역량에 따라 포스터와 선반 광고 형태로 전달 되어, 더 뛰어난 가시성, 진열대 간의 자리 재배치, 공급 제품 샘플, 혹은 매장 내 홍보 스케줄을 짤 수 있도록 도울 것입니다. 하지만 제조 업체와 소매 업자들이 알아야 할 사실은 이런 홍보의 노력이 하루 아침에 결실을 맺지는 않는다는 것입니다. 지속적인 전략으로 잘 짜인 홍보방식은 계속해서 브랜드를 노출할 것이고 이는 판매를 촉진시켜 지속적인 매출과, 브랜드 가치를 높이게 될 것입니다.


판매 업자의 방문에서 최대한 많은 이득을 얻으세요

판매 업자들은 몇몇의 제조업체를 통해 고용되어, 여러분의 소매점들이 속한 특정 지역을 규칙적으로 스케줄에 맞춰 방문할 것입니다. 이 업자들을 통해 최대의 이익을 내십시오! 그들은 결국 여러분이 대표하는 브랜드를 더 잘 팔 수 있도록 도와주는 것이 목적입니다. 그들과의 좋은 관계를 쌓아나가십시오. 어떤 브랜드의 어떤 새 소식들이 있는지 귀 기울이십시오. 새 직원들이 제품에 대해 트레이닝 받을 수 있도록 부탁하십시오. 제품을 어디에 배치해야 하는지, 어떻게 진열해야 하는지, 어떤 새 제품을 실어 날라야 하는지에 대한 그들의 충고를 옆에서 잘 들으십시오. 그렇습니다, 그들은 여러분이 무언가를 팔기를 원하지만, 또한 여러분의 손으로 넘어간 제품이 전혀 팔리지 않았다면 다음 방문 때 그 소식에 대해 들을 것이라는 것도 잘 알고 있기 때문이지요!


판매 업자의 책임

숙련된 판매 업자들은 그들이 일하는 영역에 대한 높은 이해도를 가지고 있습니다. 그들은 매일 그 영역에서 일을 합니다! 그들은 여러분의 경쟁자들이 무엇을 하는지도 봅니다. 여러분이 브랜드의 제조 업체가 다음으로 어떤 계획을 가지고 있는지 알기 전에 이미 그들은 알 수 있습니다. 그들은 시장 동향을 파악하기 위해 지속적으로 트레이드 쇼에 전시를 합니다. 이런 지식들은 추구하기만 하신다면 얼마든지 여러분의 것이 될 수 있습니다. 판매 업자들은 그들의 존재가 소매 업자들에게 환영 받는지 아닌지를 본능적으로 알고 있습니다: 현관에는 브랜드 포스터들이 있고 선반 광고들이 가시적으로 그리고 전문적으로 걸려 있는지, 여러 주요 상품들과 한창 떠오르는 상품들이 가지런히 진열대에 잘 정렬돼있는지를 통해서 말이지요. 이 전문가들의 도움을 잘 받으셔서 가치 있는 비즈니스 파트로서, 최대의 수익을 내십시오.


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May 2024


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